Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen (8 Schritte zu mehr Gehalt)

Worauf muss man unbedingt achten, wenn man in die Gehaltsverhandlung geht? Wie viel höher sollte man das Gehalt ansetzen? Was ist eine realistische Forderung? Welche Argumente sollte man sich zurechtlegen, um selbstbewusst den Einstieg in die Gehaltsverhandlung zu finden? Diese und mehr Fragen beantworten wir dir in diesem Beitrag. 

8 Schritte für deine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Dale Carnegie, der Urvater aller Kommunikations- und Motivationstrainer*innen hat gesagt:

“Wenn man etwas von Anderen will, bringt es nichts, das einfach zu fordern, zu erbetteln oder gar zu drohen. Besser ist es, herauszufinden, was der Andere will und ihm zu zeigen, wie er das erreicht, indem er auf die eigenen Wünsche eingeht.”

Will man für ein Unternehmen eingestellt werden, muss man darlegen, was die letztlich davon haben… Diese einleuchtende, aber oft vergessene Weisheit gilt vor allem bei Gehaltsverhandlungen: Du weißt genau, was du willst, dass du es verdienst und dass dein Arbeitgeber es dir geben sollte. Jetzt musst du deine Vorgesetzten nur noch davon überzeugen. Das tust du am besten, indem du ihre Bedürfnisse und die der Firma als Verhandlungsgrundlage nimmst.  Kurz vorweg gesagt: Es gibt ganz allgemein gedacht zwei Gründe, die du in einer Gehaltsverhandlung für dich sprechen lassen kannst: Entweder, du hast nachweislich deine Leistung verbessert, oder, du übernimmst mehr Verantwortung im Unternehmen. Alle anderen Methoden werden ausdrücklich von mir mit nicht empfohlen. Also es geht nun daran, deinen Vorgesetzten die entsprechenden Argumente hierfür zu liefern. Wie das konkret aussieht, erklären wir dir nun in unseren 8 Schritten zur erfolgreichen Gehaltsverhandlung.

1. Kenne deinen Marktwert.

Finde im Vorhinein heraus, was du mit deiner Tätigkeit in deiner Branche wert bist. Dafür kannst du dich mit gleich qualifizierten Kollegen aus anderen Firmen austauschen, den Branchen-Tarifvertrag bei Gewerkschaften einsehen, oder dir im Internet bei Gehaltsvergleich-Portalen ein Bild über Durchschnitts- und Spitzenverdienst deiner Tätigkeit machen. Und wenn du deinen Marktwert kennst… steigere ihn! Beherzige Kritik und Feedback und verbessere dich dementsprechend. Dies ist die Grundlage, auf der die Gehaltsverhandlung stattfinden kann, denn du hast nun einen konkreten Wert für dein Unternehmen und sogar noch Wertsteigerungspotential.

2. Dokumentiere deinen Wert für das Unternehmen und verkaufe ihn gut.

Schreibe deine Erfolge für das Unternehmen auf und zwar in ganz konkreten Zahlen: Um wie viel Prozent hast du z.B. dein Arbeitspensum gesteigert? Die Kundenanzahl? Deine Verkaufszahlen? Konkreten Fakten kann in einer Verhandlung niemand so leicht widersprechen. Außerdem können sie als Richtwert für die Gehaltserhöhung dienen: Du hast 20% mehr Umsatz erarbeitet? Dann wären 20% Erhöhung doch der passende Einstiegswert. All diese Erfolge musst du aber auch belegen, z.B. mit einer ansprechend gestalteten Erfolgsmappe. Diese dient auch als argumentatorische Stütze, falls dein Arbeitgeber doch etwas hartnäckiger sein sollte.

3. Beantworte ganz konkret folgende Fragen: Wie viel Gehalt willst du, wofür willst du es und wann?

Die ersten beiden Fragen kannst du mithilfe von Punkt 1 und 2 beantworten. Die letzte ist wichtig, weil manche Chefs eine Erhöhung gerne auf später hinausschieben möchten. In diesem Fall solltest du entweder weiter mit deinen Leistungen argumentieren, oder dir eine schriftliche Bestätigung darüber geben lassen, in welchen konkreten Schritten und um wie viel dein Gehalt zukünftig erhöht werden wird.

4. Passe den richtigen Zeitpunkt für das Gespräch ab.

Am besten lässt es sich verhandeln, wenn dein Unternehmen gerade eine positive Bilanzentwicklung, neue Großkunden, oder steigende Aktienkurse zu verzeichnen hat. Das ist der perfekte Moment, um auf die eigene Leistung hinzuweisen und der Geschäftsführung wird es bei steigenden Gewinnen auch nicht schwer fallen, eine Erhöhung rauszugeben. Gib ihnen also gute nachvollziehbare Gründe, warum sie das tun sollten. Auch der konkrete Termin für das Gespräch ist wichtig: Am ungünstigsten ist es Montags, Freitags und zu spät am Tag. Mach den Termin lieber unter der Woche und dann etwas früher. Doch wann genau ist der perfekte Zeitpunkt für eine Gehaltserhöhung? Kurz gesagt, wenn du weißt, dass du unentbehrlich bist 🙂

5. Ganz wichtig: Fange immer mit einer hohen Summe an und setze eine noch höhere als Relationswert.

Dein Chef will Kosten sparen. Deshalb überlegt er genau, was eine gewisse Leistung kostet und wo er sie günstig bekommt. Und er wird natürlich immer nach unten handeln. Veranschlage daher eine Einstiegssumme, die deutlich über deinem Marktwert liegt und setze dann eine noch höhere Vergleichssumme daneben.  Zum Beispiel: Dein Gehalt liegt bei 60.000, dein Ziel ist 70.000. Du sagst: „Ich habe gelesen, dass Andere in meiner Position mit den gleichen Leistungen woanders 90.000 im Jahr verdienen. Ich wäre aber bereit, mich mit 80.000 zufrieden zu geben.“ Jetzt wirkst du im Vergleich wie ein Schnäppchen und überdies noch bescheiden. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass du sogar mit mehr als der eigentlich angezielten Summe herausgehst.

6. Bleibe auch bei abwimmelnden Jein-Antworten gelassen bei deiner Strategie.

Mit Phrasen wie „gerade kein Geld da“, „sprengt den Gehaltsetat“, oder „unfair gegenüber den Kollegen“ erkennt dein Chef deine Leistung zwar an, möchte aber trotzdem Nein sagen. Diese Ausreden stimmen aber meistens nicht: Deine Kollegen profitieren davon, wenn du die Messlatte nach oben setzt und eine solvente Firma hat immer Geld. Die Frage ist nur, wo hinein investiert sie es? Und sag mir jetzt nicht, dass du nicht die beste Kapitalanlage wärst  Also zeig auf, dass du eine gute Investition bist. Zeig auf, wo du Einnahmen generierst und Ausgaben sparst, welche Vorteile du der Firma bringst und welche Leistungen in der Regel welches Gehalt verdient. Mit dieser starken Argumentation, bei der die Zukunft der Firma im Fokus steht, kann dein Chef fast nicht anders, als Ja zu sagen.

7. Führe auf gar keinen Fall Gründe an, die nichts mit deiner Leistung oder dem Unternehmenserfolg zu tun haben.

Das sind Gründe wie „Der Kollege verdient auch mehr“, „alles andere wird ja auch teurer“, oder „erst mit mehr Gehalt arbeite ich auch richtig“. Diese Argumente wirken wie Charakterschwächen deinerseits:  Ersteres suggeriert unreflektierten Neid, denn du siehst das Gehalt, nicht aber die Leistung des Kollegen. Bei Zweiterem scheinst du nicht gut mit Geld umgehen zu können und Drittens wirkt das Ganze zudem erpresserisch und faul. Zeige lieber ein paar positive Zukunftsszenarien, nämlich, was du schon alles geleistet hast und welchen Wert du darauf aufbauend zukünftig für dein Unternehmen generieren kannst. Sage dabei immer „Gehalt anpassen“ statt „Gehalt erhöhen“, denn: Du wirst nicht teurer, sondern deine Leistung besser

Mach dir klar, dass jedes Argument ein Trumph sein muss. Jedes Argument ist wie ein Glied in ein und dergleichen Kette und ein schwaches bzw. dummes Argument kann dazu führen, dass die Kette reißt. Also wähle deine Argumente mit Bedacht.

Hast du schon einmal unangenehme Erfahrungen in Gehaltsverhandlungen gemacht? Wie bist du da rausgegangen? Schreib mir deine Erfahrungen gerne in die Kommentare.

8. Habe immer eine Alternative parat.

Hast du schon mal etwas von BATNA gehört? BATNA steht für “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, also die beste Alternative für eine ausgehandelte Vereinbarung. Das heißt: Leg dir für jede Gehaltsverhandlung auch immer eine Alternative zu. Diese Alternative ist dann so etwas wie dein Sicherheitsnetz.

Dein Chef will deinem Vorschlag einer Gehaltsanpassung partout nicht entgegenkommen? Dann überlege dir eine Alternative, also etwa flexiblere Arbeitszeiten, einen Bonus X für eine bestimmte erreichte Leistung Y, und und und. Sei ruhig kreativ bei deiner Alternativfindung!

Der Schlüssel lautet hier: Mache deinen Chef zu deinem Partner statt zu deinem Gegner. Ihr arbeitet gemeinsam am Unternehmenserfolg und eine Gehaltserhöhung für dich ist ein Schritt in diese Richtung. Ganz wichtig bei all dem ist ein gewisses Verhandlungsgeschick. Chefs überwachen in der Regel nicht, wer was leistet. Man muss es selber dokumentieren und ansprechend präsentieren. Studien zeigen, dass nur 10% der Einschätzung auf tatsächlichen Leistungen basiert, 90% darauf, wie Mitarbeiter sich verkaufen. Verbale und körpersprachliche Gelassenheit, argumentative Schlagkräftigkeit und Selbstmarketing sind die Faktoren, die über ein Ja oder Nein entscheiden. Dies wusste auch schon Carnegie, der als Dozent für freie Rede und Überzeugung zu Beginn seiner Laufbahn von mehreren Universitäten abgelehnt wurde und nun als Vorbild und Wegbereiter auf diesem Gebiet gilt.

Also, fassen wir noch einmal kurz zusammen.  Für eine Gehaltsverhandlung ist es entscheidend, dass du gut vorbereitet bist. Dass du deinen Marktwert kennst, deine Erfolge belegen kannst und einfach geschickt in der Kommunikation bist. Denk daran, dass du niemals nur auf deinen eigenen Vorteil beharren solltest, sondern immer mit dem Erfolg des Unternehmens argumentierst.  Schließlich kommt es darauf an, eine gute Verhandlungstaktik an den Tag zu legen, inklusive einer Alternativstrategie.

Wenn auch du lernen möchtest, wie du von dir überzeugst, kannst du von unserem Karrieretraining profitieren. Mit unserem Insider-Wissen aus Arbeitsmarkt und Überzeugungspsychologie erstellen wir gemeinsam mit dir deine individuelle Erfolgsmappe, die deine Chefs garantiert überzeugt. Darüber hinaus bieten wir dir ein umfassendes Verhandlungstraining mit professionellem Feedback an, dass du dann nur noch Schritt für Schritt befolgen musst, um an dein Ziel zu kommen. Vereinbare ganz einfach ein kostenloses Beratungsgespräch mit uns und wir melden uns dann bei dir.

Eine Sache noch, wir sind gerade dabei einen umfassenderen Kurs zum Themen Gehalt verhandeln zu erstellen. Wenn dich das interessiert, dann folg uns einfach auf Instagram. Dort geben wir dann Bescheid, wenn der Kurs fertig ist. Und wenn hierzu Themen, Fragestellungen hast, dann kannst du ins jetzt einfach Bescheid geben und wir bauen diese dann in den Kurs ein.